Блог им. ePovar → Тренинг / семинар по продаже

  • 23 сентября 2012, 12:17
  • ePovar
Серия семинаров по Продажам:
1. Стратегия развития продаж;
2. Система работы с ключевыми клиентами;


От лучшего бизнес-тренера по продажам России и СНГ!
20, 21 октября 2012г., г. Алматы

Ася Барышева
Сертифицированный специалист международного класса, консультант по вопросам управления, имеющий практический опыт сотрудничества с крупными российскими компаниями, такими как «Базовый элемент», «ДСК-1», «СУ-155», «Вымпелком», «МТС», Сбербанк, и др.

Ася Барышева закончила факультет психологии Московского государственного университета по специальности «психолог и преподаватель психологии», преподавала в Московском открытом социальном университете (МОСУ), Институте психологии и педагогики (ИПП), Российской академии образования (РАУ).
Ася Барышева — входит в тройку лучших бизнес-тренеров (исследование журнала «Секрет фирмы» и компании «Амплуа-брокер» (проект trainings.ru) на предмет выявления звезд среди бизнес-тренеров.
Входит в пятерку самых успешных тренеров России (по рейтингу журнала «Карьера»).
Имеет сертификат международного образца — Psychodrama Therapist, MSc of Psychology (Institute for Psychodrama, Сologne, Germany).
Является автором многочисленных статей в изданиях «Sales», «Управление персоналом», «Маркетинг PRO» и др.
Является стратегическим партнером «Клуб коммерасантов» г. Москва
Провела более 350 открытых тренингов, семинаров и мастер-классов
Является автором книг «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки» (в настоящее время тираж книги составил 100 000 экземпляров); «Продажи на взлете»; «Корпоративный тренинг»

Семинар №1
Стратегия развития Продаж

Семинар длится один день, восемь полных часов
20 октября 2012г. (суббота)

Цели семинара:
Рассмотрение моделей анализа существующих продаж. Поиск ресурсов развития
Рассмотрение инструментов создания и усиления конкурентного преимущества компании на рынке
Анализ успешных кейсов стратегических решений в области продаж
Топ — менеджменту компании необходимо принимать стратегические решения в области продаж в следующих случаях:
Если на отраслевом рынке усиливается конкуренция
Если компания хочет выйти на новый уровень и новые объемы продаж
Если компания исчерпала возможности поступательного развития
Если существуют новые продукты или новые рынки, которые компания хочет освоить
В этих случаях команде руководителей необходимо посмотреть на рынок и свою организацию со стороны. Как увидеть открывающиеся возможности и обойти срытые ловушки? Как распутать организационные нестыковки, мешающие компании продавать эффективно? Что поможет настроить персонал на новые победы в области продаж?

Зачем нужна стратегия? Использование возможностей рынка и сильных сторон организации. Стратегическое мышление руководителя. Конвертация идей и подходов в объемы и прибыль компании.

Какие потенциальные деньги предоставляет рынок? Анализ общей ситуации в отрасли. Модель Портера. Основные показатели, характеризующие отрасль. Влияние конкурентных сил в отрасли. Факторы, являющиеся ключевыми факторами успеха в конкурентной борьбе. Поведение злостных конкурентов.

Какие деньги можем получить? Анализ состояния компании. Насколько эффективна действующая стратегия? Методика SWOT. Определение возможных направлений развития компании. Сравнительная оценка издержек по основным видам деятельности. Возможные пути снижения издержек. Анализ цепочки ценностей, главные достоинства и конкурентное преимущество.

Как строить отношения с клиентом? Основные типы клиентов – что они хотят и сколько готовы заплатить. 6 этапов процесса продаж. Как получить всю «стоимость жизни» клиента. Организация процесса продаж в зависимости от этапа, на котором находится клиент.

Маркетинговые инструменты для получения всей «стоимости жизни» клиента. Анализ успешных кейсов, иллюстрирующих переход компаний на новый уровень развития продаж.

Что поменять в продукте? Основные выгоды товара в глазах потребителя. «Неправильное» восприятие товара клиентами и способы коррекции. Усиление продукта с помощью введения дополнительного сервиса.
Какие партнеры могут быть полезны? Потенциальные каналы дистрибуции: классические и нетрадиционные. Выбор и мотивация партнера.

Как использовать творческий потенциал команды? Малозатратные способы маркетинга. Управленческие процедуры, усиливающие творческий потенциал сотрудников компании.

Как усилить мотивацию в продающей команде. Успешные практики.

Семинар №2
Системы работы с ключевыми клиентами

Семинар длится один день, восемь полных часов
21 октября 2012г. (воскресенье)

Цели семинара:
Рассмотрение общих закономерностей работы с ключевыми клиентами.
Развитие навыков переговоров с клиентами
Использование инструментов для анализа собственной клиентской базы
В процессе групповой работы участники также получат обратную связь о собственном стиле ведения переговоров и обменяются практическим опытом работы с ключевыми клиентами.

Современные тенденции российского рынка. 7р маркетинга взаимоотношений. Как перейти от продаж на уровне отдельных сделок к маркетингу взаимоотношений.

Три веских причины, почему для бизнеса важны ключевые клиенты. Кто такие ключевые клиенты? Анализ клиентской базы. Портрет «идеального» клиента. Использование портрета клиента как основы для организации успешного взаимодействия с ключевыми клиентами.

Какая информация должна храниться о ключевых клиентах в базе данных? Информация о ключевых клиентах для переговоров, для построения системы взаимоотношений, для маркетинговых акций, для новых продуктов. Как работать с базой данных.

Позиция «специалиста по рынку» — наиболее эффективная позиция продавца в работе с ключевыми клиентами. Что необходимо знать о рынке, прежде чем идти на деловые переговоры?

Планирование переговоров: собственные цели и потенциальные выгоды ключевых клиентов. Предоставление информации с точки зрения выгоды клиента. Визуализация выгод. Управление процессом переговоров. Техники построения доверительного контакта.

Работа с сомнениями и возражениями. Причины и виды отговорок. Как понять истинные причины сомнений. 6 приемов преодоления сомнений. Техника «ключевых» слов.

Основные сложности работы с корпоративным заказчиком – как их преодолеть? Определение соотношения личных и корпоративных мотивов принятия решения. Описание процесса принятия решения.

Что помогает создавать партнерские отношения с заказчиком. Выстраивание системы взаимоотношений с ключевыми клиентами на основе анализа процесса обслуживания клиента. Основные требования к процессу, стандартам обслуживания, пространству.

Как подготовиться к переговорам с «избалованными» заказчиками. Психологические проблемы крупных клиентов и сложности продавцов в работе с ними.

Сервис как способ усиления конкурентного преимущества компании. Какие сервисные предложения могут усилить позиции компании для ключевых клиентов?

Что дает клиенториентированный подход для повышения эффективности продаж?

По результатам семинара участники смогут расширить и углубить:
Понимание логики ведения переговоров с заказчиком и основных приемов, помогающих воздействовать на решение клиента;
Понимание основных закономерностей выстраивания успешной и надежной системы взаимоотношений с ключевыми клиентами;
Понимание способов сбора информации, необходимых для формирования конкурентного преимущества компании в работе с ключевыми клиентами;
Программы семинаров ориентированы на руководителей высшего звена, руководителей отделов продаж, директоров по развитию, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, региональных менеджеров, директоров по развитию

Стоимость участия до 30 сентября:
2 (два) семинара……………………………………………………………………………………………………….……. 99 000 тенге
· «Стратегия развития продаж»
· «Системы работы с ключевыми клиентами

Стоимость участия после 30 сентября:
2 (два) семинара …………………………………………………………………………………………………....……. 149 000 тенге
· «Стратегия развития продаж»
· «Системы работы с ключевыми клиентами»

Более подробная информация: программы семинаров, регистрация и скидки на сайте: sales.yurtgroup.kz
8 (727) 327-52-06

Комментарии (0)

RSS свернуть / развернуть

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.